在新一轮保险销售大战中，银行保险已不再是配角，而是各家保险公司突破重围的共同选择。但是，银行保险产品刚推出来的时候，消费者把它误当成储蓄购买的情况频频发生。其中销售人员的误导行为一直是各方关注的焦点。

    消费者：介绍保险业务时应向客户明确说明

　　据高先生介绍，去年１０月１９日，他老父亲来到省城某银行营业厅想存３万元定期，当时柜台营业员就推荐老父亲购买某保险公司推出的分红保险。“当时老父亲获得的信息是，这种保险投保３万元最终收益可达３８１０元，而且５年内可随时退保而没有任何损失。”高先生说，老父亲一算比存定期要划来多了，于是就签了保险合同。最近由于高先生买房缺钱，老父亲就提出提前退保，将３万元拿出来支援儿子买房。但来到保险公司，却被告知提前退保的话，不但一分钱收益没有，而且还要支付违约金且高达２５００元，保险公司还拿出了当初签订的合同。

　　这下让高先生老父亲傻眼了，高先生表示自己的父亲岁数大了，而那些繁琐晦涩的保险合同条文一般人要至少花上半个小时来阅读理解，对于一个老年人来说，理解保险合同的内容实在是强人所难。为此高先生表示，固然他的老父亲在签合同时没有仔细审查合同条文是不妥，但当时银行柜台营业员在推销该保险时，一味追求效益，说一半留一半，没有尽到应有的告知义务，造成老父亲错误理解，这种行为也是不妥的。

　　不少消费者反映，自己到银行办理业务时，银行的工作人员经常向他们推荐保险。昆明市区一位清洁工就因在银行存钱而误买保险后悔不已，她说自己的遭遇和记者所说的老人很相似，由于当时被工作人员说动了心，就稀里糊涂地按他们的说法“存了钱”，后来才搞清楚自己不是存了钱，而是买了保险。

　　在采访过程中，有消费者表示，保险公司与银行合作推销保险，这也不失为一个门路，但把目光盯在老年人身上，且不做明确的说明，就帮老人“买保险”的做法不大可取。在此，很多老年人去银行办理业务的时候，在银保人员不负责任的说服下，基于对银行的信任以为买保险是另一种存款方式，孰不知其实与银行根本没多大关系，是向保险公司买了保险。

　　一茶叶私营老板向记者介绍，由于生意业务量大他几乎每天都要跑银行进行存取款业务，经常碰到银保人员向银行客户推销保险。有一次听泰康保险业务员居然在某银行的业务网点拿着保险宣传单对客户说：“这是银行推出理财产品，比银行的存款利息高……根本不向银行客户明确说明其是保险公司的一种保险，与银行没有直接关系。”等等，我听了有点郁闷，保险就是保险，即使是放在银行网点代卖的产品，它也属于是保险，这并不属于银行推出的理财产品，银行在这里只不过是充当了一个代理保险公司销售的角色，仅仅是为群众购买保险提供一个平台而已。所以，建议到银行办理业务的朋友们，不要听保险公司的人员的一派胡言，保险不是银行推出的理财产品！也请保险公司的业务员不要再透支银行在群众心目中的信用度，强烈要求保险业务员，在推销保险的时候不要损害银行的形象。客观的说，现在保险公司的业务员的素质的确有待加强。

    银保理财险能带来大量现金流

　　银保产品一直是各家保险公司的主要业务之一，保险公司同样下大力气推销银保，是不是银保的利润很高呢。

　　在采访中我们了解到，其实银保的利润很低。太平洋保险公司相关负责人的回答具有一定代表性：“利润虽然低，但毕竟还是有利润。而且银保大多是一次性缴费，能给公司带来较大的现金流。”据这位负责人透露，银保的业务量约占保险公司总业务量的１５％。通过银保销售的保险，排在电话销售和代理人销售之后。而前几年，银保产品在绝大多数公司中，能占到公司总业务的３０％左右，有的甚至能到７０％。如中英人寿的银保就能占到公司业务的７０％。

　　通过一组数字，我们也可以看出银保的发展。２００１年全国银行保险占寿险保单比例仅为３．３％，到了２００２年，银行保险的发展取得了突破性进展。有关资料示：２００２年，中国人寿１２８７．１９亿元的保费收入中，有１６６亿元来自银保合作的保单，平安的银保业务超过１００亿元，占到其保费收入的２０％。新华人寿光银行保费收入甚至超过了其２００１年的保费总收入，增幅达１２００％，太平洋人寿的银保收入也超过１０亿元，占其总保费收入的７０％以上。２００６年一季度，银保产品占全部寿险保费的比例，由前两年的２５％左右一下升至近３４％。自１９９７年银行保险面世以来，到２００７年，其保费收入已发展到每年接近１０００亿元。

    银保产品面临信用危机

　　原来银保一般多为１年期、３年期，而现在已扩展到５年期、１０年期，这就要求消费者在购买前一定要想清楚，这笔钱是否可以坚持这么多年不用。因为如果没有到期就取出的话，不仅没有利息，还要支付一部分本金。由于合同规定如果提前支取，可能只退本金的９６％、９８％这样的比例。这对于非常依赖储蓄的客户而言是很难接受的。但在银保产品的销售中，银保工作人员却很少会和客户提及这些可能负担的风险，一味地以“高收益，零风险”作为宣传。

　　另一方面，还要注意“投资收益率”。是指对扣除初始费用和保障成本之后所剩资金而言的。而工作人员给消费者的印象是用一次缴纳的钱计算每年的收益，事实上两者的偏差是很大的。以保额１０００００元为例，扣除初始费用３％后为９７０００元，按照保证利率１．７５％来算仅为９８４６４元，到第三年才有可能超过本金。当然在高结算利率的情况下，会有好转。除了产品收益外，客户还应当关注费用扣除、投资期限、保障功能以及售后服务等。因为这些内容常常都被银保推销员给忽略了或一句带过，而其恰恰是与消费者切身利益息息相关的。

　　云南凌云律师事务所李春光律师认为，保险市场秩序的混乱程度已经严重影响到了保险业的健康发展，保险业正遭受着信用危机。保险的经营，本身就是一种信用，这种信用是建立在双方签订合同基础上的。在普通老百姓眼中，保险公司是保安全的，这也是保险公司的天职。但当老百姓寄予厚望的保险公司不保险时，就会产生上当被欺骗的感觉，而且这种感觉一旦沉淀下来便会刻骨铭心。目前的中国保险行业可以说是到了信用滑坡边缘，也正因为如此，保险公司开始了与银行合作，利用银行的信誉推销保险。但在银行销售保险时仍不能充分履行信息披露、风险提示的责任，常常以牺牲银行作为专业理财机构的形象为代价一味追求产品销售量。一旦所有的老百姓都恍然醒悟时，保险信用就有随时崩溃的危险。

　　针对这些问题，李律师提出，应尽快制定保险人诚信考评指标体系，主要指标包括：行业公约执行情况；最大诚信和如实告知义务履行情况；恪守职业道德正确引导消费者情况；经营行为规范情况；保险合同履行和承诺兑现情况；配套服务措施制定情况等。同时，还应披露保险人诚信考评结果、制定失信惩戒机制、培育保险信用中介市场，确定保险人诚信考评工作机构。

　　值得庆幸的是，中国保监会在近期举行的２００８年一季度例行新闻发布会上要求，保险销售人员在销售投连险时必须向投保人提示风险，同时表示保监会也将会在这方面加强监督管理。